Es ist im Vertrieb gängig auf zeitlich begrenzte Rabattaktionen zu setzen, um Aufmerksamkeit zu generieren und Kunden zu akquirieren. Wenn Preissenkungen oder Rabatte jedoch zu häufig angeboten werden, kann es passieren, dass der Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen in den Augen der Kunden sinkt.
Ein paar der wichtigsten strategischen Grundlagen, um Rabattforderungen effektiv zu behandeln, sollen im Folgenden erörtert werden:
- Die richtige Einstellung
Machen Sie sich selbst und ggf. Ihrem Vertriebsteam klar wie wertig Ihr(e) Produkt(e) und Ihre Leistungen sind. Führen Sie sich mittels einer Aufstellung noch einmal zu Augen wie der Verkaufspreis zustande kommt. Ferner können Sie eine Liste an Argumenten zusammentragen, welche verdeutlicht, warum Ihre Preise angemessen sind.
- „Nein“-sagen
Trauen Sie sich Kundenforderungen nach Rabatten höflich aber bestimmt abzulehnen. Des Öfteren erkundigen sich Kunden nach einem Rabatt, weil dies für sie Teil des Verhandlungsgesprächs ist.
- Wert auf Individualität des Kunden legen
Seien dem Kunden und den individuellen Bedürfnissen der Kunden und Interessenten gegenüber sensibel. Umso individueller das Angebot auf den Kunden abgestimmt ist, desto höher stehen die Chancen für einen Abschluss. Zusätzlich ist es für Sie einfacher einzelne Angebotspositionen zu begründen, wenn sie auf den Anforderungen beruhen, die der Kunde im ersten Schritt geäußert hat.
- Angebote der Konkurrenz immer prüfen
Ihr Kunde argumentiert, dass das gleiche Produkt oder die gleiche Leistung bei einem Konkurrenten billiger ist und ihm deswegen auch bei Ihnen Rabatt zusteht. Bevor Sie sich auf Rabattverhandlungen einlassen, sollten Sie das Angebot der Konkurrenz zuerst auf Herz und Nieren prüfen. Sind die Rahmenbedingungen dieselben? Bieten Sie Zusatzleistungen an, die im Angebot des Konkurrenten nicht vorhanden sind? Rechnet sich Ihr Angebot vielleicht auf lange Sicht und ist langfristig günstiger?
Falls die Bedingungen tatsächlich dieselben sein sollten, bleibt immer noch die Frage bestehen, warum Ihr Kunde sich gegen den Kauf bei der Konkurrenz entschieden hat. Hier sollten Sie noch einmal versuchen das Gespräch mit dem Kunden zu suchen.
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